Lerne deine Zielgruppe kennen!

Oder: Wie du ohne Glaskugel an Buyer Personas kommst

von Diana Armatage Wie sieht dein Wunschkunde aus? Ist es Elli Ehrlich, Anfang 40, Bankkaufrau, alleinerziehend und auf der Suche nach einem neuen Job? Oder eher Hugo Hastig, Mitte 30, Single, Workaholic und immer interessiert an den neuesten Trends? Im Angebot hätten wir auch noch Kathi Knister, Mitte 20, den Studienabschluss gerade in der Tasche und neugierig auf berufliche und private Abenteuer.

Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto wirksamer ist deine Marketingstrategie und desto schneller und erfolgreicher kommst du ans Ziel, sprich: desto passgenauer kannst du Content erstellen und platzieren. Zunächst einmal solltest du also wissen: Welches Ziel habe ich? Formuliere es möglichst exakt und setze es an die oberste Stelle deines Strategieplans. Dann kann’s losgehen!

Coach-Potato oder Super-Sportler?

Frage dich, wie dein idealer Kunde aussieht, welche Charaktereigenschaften er hat, was ihn umtreibt. Ist er/sie dick, dünn, groß, klein, sportlich oder eher Couch-Potato, an Kultur interessiert oder eher an Fußball, weltoffen oder in sich gekehrt? Und auch demografische Merkmale können eine Rolle spielen, ebenso wie der familiäre und berufliche Status. Nur, wenn du möglichst viel über deine Zielgruppe weißt, bekommt sie für dich eine Struktur und du erfährst, welcher Content deine Personengruppe wirklich interessiert.

Werde Profiler!

Und das ist der Punkt, an dem deine Profiler-Qualitäten gefragt sind. Du musst herausfinden, wie dein potenzieller Neukunde/deine potenzielle Neukundin (denn nichts anderes soll er/sie letztlich werden) tickt. Was du also brauchst, sind: Buyer Personas! Aber wie rankommen an die vermeintlich anonymen Goldstücke, die ein wesentlicher Bestandteil erfolgreichen Content-Marketings sind? Sei unbesorgt – deine Glaskugel kannst du im Schrank lassen. Was du brauchst, sind Beobachtungsgabe und Menschenkenntnis. So einfach? So einfach! Nehmen wir mal an, du hast bereits Kunden und/oder Menschen, die sich für dein Produkt oder dein Unternehmen interessieren. Analysiere sie, erhebe möglichst viele Daten über sie (Tipp: Datenschutzerklärung überprüfen!) und entwickele sie weiter. Mache aus Herbert Müller, der tatsächlich dein Kunde ist, Harry Hausmann, 58, verheiratet, kinderlos etwas dicklich und bequem, keine Lust auf große Veränderungen, im Anglerverein aktiv, leidenschaftlicher Koch. Wenn du Content-Marketing für ein Anglersportgeschäft machst oder für eine Kochschule, dann hast du damit schon ziemlich gute Anhaltspunkte, die deiner Zielgruppe ein Gesicht geben. Bist du hingegen Vorsitzende/r eines Tierschutzvereins, solltest du Harry besser auf die Liste der „negativen Personas“ setzen. Auch das hilft dabei, deine Zielgruppe weiter einzugrenzen.

Im Zweifel den Profi fragen

Soweit, so logisch. Wie gehst du also vor? Nun, das kommt ganz darauf an, wie viel Zeit du für das Skizzieren von Buyer Personas hast – denn wenn du beispielsweise Interviews mit Kunden in Erwägung ziehst, um mehr über sie zu erfahren, setzt das genügend Woman/Man-Power voraus. Und natürlich, dass auch der Kunde Lust und Zeit hat, sich deinen Fragen zu stellen. Wenn du also erstmal klein anfangen willst – schließlich näht ein Schneiderlehrling auch nicht am ersten Tag ein Abendkleid – kannst du dich selbst an der Aufgabe versuchen und eine Art Steckbrief entwerfen. Einen von uns erstellten Muster-Steckbrief zum Download findest du hier:

Zu Beginn brauchst du auch nicht wer weiß wie viele Charaktere. Zwei bis drei Personas wären ja schon mal ein Anfang. Natürlich gibt es für das Entwickeln von Buyer Personas professionelle Agenturen wie presigno, die dir die gewünschten Daten direkt nach Hause liefern. Aber wie gesagt, das ist eine Frage deines Zeitkontingents, deiner personellen Ressourcen und natürlich deines Budgets.

„Wie kann ich Ihnen helfen?“

Letztlich musst du dich immer fragen, welche Probleme eine Person hat und wie ausgerechnet du oder dein Produkt ihr helfen kannst. Diese Frage musst du dir immer wieder neu stellen und deine Personas daraufhin überprüfen und ggf. anpassen. Fakt ist: Das Entwickeln von Buyer Personas ist ein entscheidender Baustein für die Kreation von einzigartigen Inhalten mit Mehrwert für deine Kunden – und im Idealfall mit neuen Leads für dich und dein Unternehmen. Also: Ran an die Recherche!